Elkarrizketa: Maitane Hernández, WEROI enpresako kudeatzailea

Bizkaiko Zientzia eta Teknologia Parkean egoitza duen WEROIk negozioa erakartzen laguntzen die beste enpresa batzuei, Internet tresna eraginkorra erabilita. Aholkularitza, analisiak… Azken finean, bezeroen salmentak hobetzeko soluzioak, kanal digitala erabilita.

WEROIko kudeatzailearekin berba egin dugu, enpresa gertutik ezagutzeko.

1.-Enpresen negozio digitala modelatzen adituak zarete. Zertan datza, hain zuzen, WEROIn egiten duzuen lana?

WEROIn zera lortzen dugu: enpresek Internet erabiltzea negozioa sortzeko kanal gehigarri gisa. Gure lanari esker, enpresek beren fakturazioa %4 igo ahal izan dute batez beste. Gure bezeroetako batzuk %12ra heldu dira, beste batzuk, ordea, %2an geratu dira; baina guztiek hobera egin dute. Zerbait logikoa da, kontuan hartuta Internetek potentzial izugarria duela edozein enpresak aukera komertzialak erakar ditzan. B2C enpresez (amaierako bezeroari saltzen diote) zein B2B enpresez (beste enpresa batzuei saltzen diete) ari naiz. Askotan uste da termostatoak, potentzia-bihurgailuak, mekanizazio-zentroak edo softwarea fabrikatzen duten B2B enpresa industrialek uko egin behar diotela sarearen bidez fakturazioa areagotzeko aukerari. Baina hori akatsa da. Izan ere, gure bezero gehienak B2B industria-sektorean dihardute; batzuek, gainera, produktu edo zerbitzu oso “onduak” eskaintzen dituzte, eta emaitza ezin hobeak lortzen ari gara haientzat. Merkatu digital potentziala sakonki aztertzea da gakoa, estrategia kontu handiz finkatzea eta espero diren emaitzak lortzeko tresnak aktibatzea. Baina, kontuz, ez dugu edozein tresna digital erabiltzen, baizik eta, azterketa burutu ondoren, enpresarentzako abantailak ekar ditzaketen tresnak soilik. Enpresa bat digitalizatzea webgune bat edukitzea baino harago doa –nahiz eta webgunea polita eta modernoa izan–, posta elektroniko bidezko marketin eta SEO apur bat egitea baino harago. Hori guztia baino sakonagoa da. Marketin digitala ondo lantzeko, ezinbestekoa da negozioa ulertzeko moduan aurrera egitea, eboluzionatzea. Enpresetako marketin eta negozio garapenerako departamentuak inplikatzea da WEROIren asmoa: salmenta-sistema tradizionaletan Internet integratzeko beharra azpimarratzen diegu, haien antolaketa komertzialean kultura digital berria garatzeri buruz hitz egiten diegu. Batzuetan, kosta egiten zaie gu ulertzea; baina, zorionez, mesfidantza hori alde batera uzten dute ikusten dutenean elkarrekin, norabide berean, aurrera egin dezakegula. WEROIri esker, merkatu digital potentzialean gure bezeroek izan dezaketen eragina %2.000 baino gehiago igo da. Batez beste, %93 areagotzen ditugu jatorri digitaleko lead kualifikatuak. Lead horien artetik, %12 eskaintza bilakatzen dira; eta %12 horretatik %80k erosketa bihurtzen.

2.- Gaur egun, Internet bidezko marketina ezinbestekoa al da enpresa batek arrakasta lor dezan?

Enpresen digitalizazio-egoerari buruz egin diren azterketa gehienak harago doaz, eta baieztatu egiten dute negozio-ereduari itzuli digitala ematen ez dioten konpainiek muga nabarmenak edukiko dituztela lehiakortasunari dagokionez, eta haien biziraupena arriskuan egongo dela. Ohartarazpen horiek egin badira ere, aparatu industrialak ekoizten dituzten enpresen edo B2B enpresen %60k aitortu egiten dute ez dutela inolako inbertsiorik egiten teknologia digitalen alorrean, haien negozio-estrategiaren barruan. 2016an, Espainian, guztira 193.315 enpresa ziharduten industria-sektorean. ETE eta enpresa handi horien %80k webgune bat zuen, baina tresna hori erabiltzeko arrazoi nagusia (eta, askotan, bakarra) enpresa aurkeztea zen, eta katalogoak eta prezio-zerrendak erabiltzaileen eskura jartzea. Besterik ez. Lehen aipatu dudan moduan, webgune polita duten baina bere horretan mantentzen diren enpresez ari naiz. Hori ez da nahikoa eta ez du ezertarako balio, edo gutxirako. Imajinatu mendi bat eskalatu gura duen batek beharrezko tresneria guztia erosten duela, hori baino ez. Horrekin ezin da tontorrera igo, ezta? Gauza bera gertatzen da, bada, marketin digitalarekin. Webgune polit batekin ezin daiteke tontorrera heldu, ez baita merkataritza-tresna eraginkorra. Aldez aurretik merkatu digital potentziala dimentsionatu beharra dago; Internetetik kanpo erabiltzen duzun merkataritza-estrategiaren erreplika bat egin beharko zenukeen baloratu; zure produktuak edo zerbitzuak sustatzeko baliabide/kanal egokienak ezagutu… Azken finean, Interneten ugari diren aukera komertzialak bereganatzeko –asko dira, zin dagizuet– beharrezko guztiaz hornitzeaz ari naiz. Iaz, 17.000 miloi gailu konektatu ziren Internetera mundu osoan. Eta gero eta gehiagora doa.

3.- Zuen sektorea aldakorra da oso; etengabe bilakatzen da, ezta?

Bai, hala da. Sortzen diren tresna digital berriak, lehendik daudenen bertsio eguneratuak… Ondorioz, alertan egon behar dugu beti, gure lana hobetzen lagun diezagukeen zerbait berria noiz agertuko zain. Eskasa da marketin digitalaren alorrean eskaintzen den prestakuntza. Izan ere, Europako Batzordearen arabera, 2020. urtean, profil digitaleko 750.000 lanpostu bete gabe egongo dira Europan. WEROIn autodidaktak izan gara, eta oraindik ere bagara. Gure bezeroen (eta gure) eskakizun zein beharren ondorioz, etengabeko ikerkuntzan eta miaketan aritu behar izan dugu, tresna eta metodologia berriak probatu egin ditugu, okertu egin gara, jausi, altxatu, eta etengabe saiatu gara biderik onena aurkitu dugun arte.

4.- Bizkaiko Parkea al da WEROI bezalako enpresa baten ingurune naturala? Zer eskaintzen dizue?

Gure ingurune naturala da, enpresez inguratuta gaude; Parkeak ekarpen handia egiten digu. “Erdialdeko” beste tokiren batera lekuz aldatzeko aukera ere baloratu dugu noizbait, baina azkenean baztertu izan dugu. Bizkaiko Parkeko parte izateak prestigioa dakar, dudarik gabe; enpresa serio eta kaudimenduna garen ideia transmititzen du. Parkeko enpresetako batzuk gure bezeroak dira, eta abantaila bat da haiengandik hurbil egotea. Gure metodologiari jarraituz, aldian behingo bilerak egiten ditugu bezeroekin, egindako lana eta lortutako emaitzak aztertzeko. Parkean lan egitearen txarrena da bertara sartzeko edo bertatik irteteko auto-ilarak egon ohi direla. A! Eta ezin dezakegu ahaztu oso gustuko dugun beste gauza bat: gure bulegotik ditugun bista eder-ederrak.